2023：越想增长，越难增长的怪圈

不是说要打造销售铁军，攻无不克战无不胜嘛，追求业绩增长难道还有错了？销售团队追求业绩增长完全没有问题，但是如果一个IVD企业完全追求业绩增长，那就可能有问题了。

如果销售团队不断的找各种方法去开拓市场，去提高业绩，这样的团队我们叫有狼性，但是当整个公司都在天天喊打喊杀，都在想方设法的提升业绩，控制成本，那给人的感觉就会是“浮躁”。时间长了，越来越多的人都会体验到无力感、劳累感。

很多人甚至是很多公司高管觉得，越多人为业务出谋划策，越多人一起打单子，成功率应该更高，客户体验应该更好才对；但往往事与愿违。

这时候，公司更加觉得进入了增长的瓶颈，又开始更加深入的研究策略，研究市场，研究客户。

但越是研究产品，越是分析市场，越是开会，距离市场越远，这就是我今天要跟大家分享的主题“越想增长，越难增长的怪圈”。

大家有没有注意一个问题，在这个过程中，没有人思考过产品带给客户的价值是什么？

破除业绩增长焦虑秘法：从追求产品的销量，切换成价值创造的视角。

这里稍微有点空，给大家举个例子：

A销售2023年领到500万的销售指标，去年才做了200万，今年就要干到500万，这确实有点不够人性化，公司对新人也太狠了，500万啊，这可不是小数目，想想都头大，先努力做呗，年底再说。

B销售2023年也领到了500万的销售指标，去年做了200万，主要由3个客户产生，这三个客户用这个产品主要是给危机重症的病人做用药筛查，客户反馈很好，替临床解决了问题；今年领到500万的指标，如果用药前筛查方向有客户价值，那我就主推这个方向，500万至少需要7家客户才可以，我现在的代理商靠这3家能赚多少，让代理商再开发4家需要做哪些事等等，于是行动计划就来了。

勇气1：面向未来而非面向过去的勇气

勇气2：面向用户而非计算利弊的勇气

对于企业而言，或者对于销售人员而言，资源其实是决定我们能做多大事的底气，所以往往会过重依靠资源的投入，因此对于资源的界定和把握就更加夸张；有时候一张纸也可以说是资源，所以对于商业而言，资源的界定和抓取力度，也就是张驰度，其实是很有艺术的。

积累价值和抓取资源有时候是互补，有时候是共生，有时候就是相对，我过去的销售经验告诉我，客户还愿意听我讲产品，还愿意跟我合作，不是因为我今年手里有多少资源，而是我在这里积累了多少价值。

注重长线积累，是维持增长的一个很重要的因素，IVD的生意，基本都是长线生意，也不建议一线人员经常换工作；也不建议IVD企业太激进，张弛有度，才有让公司和销售人员积累价值的勇气。

当然，无论企业，还是个人，积累价值而非抓取资源的勇气都是从焦虑转向价值创造的不二法门，而正如前文提到，用价值创造的视角，我们才有可能获得更大的业绩增长。

以上仅代表作者锁炎的个人观点，希望对你能有所启发。