圣湘和达安，谁是中国分子诊断的未来？
发布时间：2023-01-09 17:24:42
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IVD从业者网 I 作者：
圣湘生物和达安基因是分子诊断领域不得不着重研究的两家企业，无论是商业模式还是发展路径，都有很多借鉴的地方，本文争取能够使用更多的视角来对比分析一下这两家企业，谁更能代表中国分子诊断的未来？
据公开资料显示（截止2022.10.1），圣湘生物和达安基因的营收和市值情况如下：
从整体营收来看，达安基因要高于圣湘生物，这得益于达安基因的新冠试剂盒的中标省份要远远多于圣湘，另外在新冠快检领域，达安基因也是绝对的市场霸主，所以2021年的营收，达安依旧保持了43.49%的营收增长率，47.74%的净利润增长率，但是圣湘的增长率为-5.22%，利润增长率为-14.29%，由此可见圣湘生物在产品的成本控制方面能力要弱于达安基因。
从产品力布局来看，达安基因起步比较早，不管是在分子诊断领域，还是第三方检验服务、仪器产品矩阵、测序领域、生化免疫领域，产品的种类及丰富程度都要高于圣湘生物。
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全自动核酸提取仪（S11A、S11C、S12A、S12C、S-S13A、 S-S12D、S-S14A、S-S14B、S-S14C）
核酸提取仪（Natch 24、Natch 48、Natch 96、Natch 32A、Natch 96B、Natch 24S、Natch 48S、Natch 96S）
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核酸提取仪：Smart32、Stream SP96、Swift96、DA3200、DA3500、DA3500S、Ballet X3等
荧光定量PCR仪：AGS8830、AGS4800、DA7600等
代理品牌的荧光定量PCR仪、核酸提取仪、液态悬浮芯片检测仪等。
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生化系列61个产品，免疫系列形成了新冠相关快速抗原及抗体产品
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化学发光系列、时间分辨系列、酶联免疫系列、生化系列等。
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从试剂产品的角度来看，达安的产品虽然种类比较丰富，但是圣湘生物近期推出的上呼吸道六联、下呼吸道六联，新冠甲乙流三联等产品契合市场热点，颇具创新性，差异化也更加明显，因此从单产品竞争力来讲，圣湘要大于达安。
从分子诊断的另一赛道，基因测序来看，达安在测序赛道的布局和耕耘要更加深远，既有试剂产品拿到注册证，又有仪器产品拿到注册证，圣湘生物虽然在投资真迈生物之后，直接切入三代测序的赛道，但未来商业化程度能到何种程度，是否是真迈的总代？又或是只能拿到一部分市场，尚未可知，从产品力角度来看，要弱于达安基因。
从仪器研发的角度来看，达安基因的仪器产品布局并无明显的短板，圣湘生物在核酸提取仪系列的产品较为完善，但在PCR仪器方向上并未形成很明显的护城河，虽然可以通过代理其他品牌的PCR仪器来弥补这个短板，但从产品利润率来讲，其可控性要相对较差。
如果再从生化免疫领域和第三方检验所布局来看，达安基因的优势依然要更加明显。
从渠道力上来看，圣湘和达安采用的模式就体现出明显的差别了，圣湘生物采用的是传统IVD企业的区域招商，经销+直销结合的模式，这种模式比较灵活，能够根据区域的情况，制定适合区域发展的策略，并匹配合适的渠道，比较适合快速打开市场。
达安基因所采用的渠道模式是建立自己的业务闭环，在这个闭环里面能够完成全部的业务流程，相比较来说，这种渠道模式，稳定性比较好，对于长期向好或者稳定增长的市场能够发挥出很大的价值，甚至还能提高响应速度、降低运营成本，比如说这次的新冠检测市场，达安基因通过这种渠道模式就能很好的锚定大客户，但弊端就是灵活性太差，对于新产品或者需要市场教育和投入的产品就难玩得动。
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区域招商+精细化招商相结合、经销+直销相结合的模式
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省域市场运营支持基地，建立了总部—省域—县域三级运营支持系统
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所以我们就能经常看到圣湘经常搞招商会，但是达安基因基本不做招商会，就是因为渠道模式的差异。
两种渠道模式有没有好坏之分呢？我觉得没有好坏之分，对于圣湘这种后起之秀，现有的渠道模式能够快速打开市场，这是阶段需要，如果后续随着政策逐渐走向两票制或者一票制，可能也会走向另一种体系化的渠道模式，犹未可知。
市场力也叫品牌力，是指这家公司或者这个品牌在使用周期当中的心理锚定，在这点上，圣湘生物做的要比达安基因好，很明显的就是各个媒体上，圣湘生物的曝光率和话题指数要远远高于达安基因。
举个简单的例子，如果有人问你，觉得现在哪些分子诊断企业比较好？你肯定会说，圣湘还可以？圣湘具体哪里可以？你可能说不出来，但是你会觉得圣湘好，这就是心理锚定，因为它的曝光率高，信息点多，下次再有相关的信息点出来的时候，你第一时间就会想到它。
上文提到的产品力、渠道力和市场力，到底哪个更重要呢？这个要从行业、从公司的角度分阶段去看。如果有企业能够同时把上述三个都做的很好，那当然是最理想的，但是事实是，很多时候，我们可能只能做好其中一个，因为会受到资源和能力的限制。因此企业在做决策的时候，就应该有所侧重，根据具体的环境和形式来选择核心竞争主线。很多企业会率先选择产品力，因为产品才是一切的核心，但我本人认为，核心竞争主线的选择不能一概而论，需因时、因势而异，很多时候需要以渠道力或者市场力为主导才能促进企业更快发展，而不是永远以产品力为主导。
从市场营销的定义出发：选择目标市场，发现价值，并通过价值创造、价值传播、价值传递交付以获取、维持、增加顾客的科学与艺术。这一定义中，涵盖了市场营销的三大核心职能：价值创造、价值传播、价值传递交付。对应到企业的营销实践，就是市场竞争的三股核心力量或者说是市场竞争的三条主线——产品力、品牌力、渠道力的打造。
以上，希望对各位IVD从业者能有所启发，关于今天的问题，圣湘和达安，谁是中国分子诊断的未来？，留给大家来评判，留给时间验证！
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