2023年，IVD行业10大营销趋势

目前国内的新冠防控政策已经允许召开大规模的线下的会议，过去3年中华医学会、中国医师协会等很多协会的学术会议受到疫情的影响，基本都没怎么开，即便是开了，也是匆匆而就。2023年这些会议也将正式迎来复苏，这对于很多医院的客户而言，是一次非常不错的外出学习机会。因此出现学术会议爆发是预料之中的，但由于医疗工作的压力和过去3年线上会议的发展，线下展会想要完全回到疫情之前的巅峰行情，短期内也不太可能。

对于IVD企业而言，没有什么能够组织开会。对于IVD这种B2B的行业而言，线下展会的必要性不言而喻，未来把营销重心逐渐转移到线下会议也是趋势。但是经过了3年的疫情，参会嘉宾，尤其是走穴讲师对线下会的热情几何？IVD企业2023年的营销费用是砍是加，也将成为影响线下会议的重要因素。

所以大家心里最好有个预期，2023年搞线下会肯定比2022年要好，但比2019年是否要更好还真不一定。

过去3年，去医院拜访客户难，推广新项目难，跟客户建立很深厚的客情关系也难，一旦放开，大家发挥的空间就多了，此时去客户拜访，客户维护的成本和便捷性就会提升。

对于客户而言，过去的时间不是在做新冠核酸检测，就是在加人加机器，随着这项工作的压力逐渐减少，对于其他项目的重视程度，开会学习、参观交流的需求就会上升。

因此2023年，要拿出浑身解数搞定客户。

其实集采这话题已经持续了好几年，但是从新冠试剂之后，IVD行业也开始逐渐的动刀子，安徽生化集采，江西肝功集采，广东新冠集采，一次一次把IVD产品的价格逐渐拉到一个浅水区。

然后2022年11月还遇上分子诊断龙头企业达安基因的降价函事件，甚至还会影响到医疗项目的收费，这个趋势在2023年只会愈演愈烈。

对于IVD企业而言，如何降本增效将是活下去的关键，在集采这个大刀面前，考验的是企业的成本控制能力，其他的都没用。

不得不说，这三年，IVD行业出现了很多新生代的IVD企业，它们有些靠耗材、有些靠原料、有些靠新冠试剂、有些靠检验服务；这次新生代的IVD企业几乎遍布IVD行业的上下中游。

优胜劣汰是2023年的主题词，大部分因为新冠相关产品起势的企业，如果在过去3年没有建立自己的护城河，没有第二增长曲线，那接下来就只有淘汰，这是没办法的事，IVD行业容不下这么多企业。

当然这其中有一批优秀的企业，在过去的几年里，积累了原始资本，而且在产品端、渠道端或者客户端建立起了自己的护城河的，他们接下来的对手就是原来IVD的老巨头，被挤到传统赛道之后，与老巨头短兵相见。靠什么取胜？这是新生代IVD企业要思考的。

IVD企业要么是研发起家，靠经销打天下，要么是经销起家，靠代理吃腊八；直销的优势就是对客户的掌控度好，对市场的反应速度快，利润空间大；经销的好处就是市场推广速度快，能够快速复制。随着集采和医改的进行，IVD的利润会越来越薄。

因此，整体的商业模式也将会因此发生变化，厂家需要做的事也会增多，其实这次达安降价事件就是一个很好的案例，可以很明显的感受到“无可奈何”的感觉。这就是降维打击。

生态链玩法也是控制成本的一种模式，向上游延伸把原料价格打下来，像下游延伸把检验服务做起来，贯穿生态链之后，企业能够提供的服务也会多元化，产品也就更具有竞争力。

这两年抖音和视频号的兴起，让客户群接收信息的方式也变得更加多元化，因此IVD企业的营销手段也应该升级，传统的纸媒时代已经过去，诸如短视频，电子DA等新手段的兴起，不仅能够让人眼前一亮，还能加深对产品的印象。但是如何合理的应用这个工具，是市场部要去考虑的点。

关于直播，也就是在线会议或者在线带货模式，这个对于IVD行业来讲，其实也不陌生了，如何把线上会议的价值挖掘出来，如何让在线会议真正影响到客户行为，是直播的主要目的。

往后很多年，可能像新冠检测这样的爆款产品会很少，反而是传统赛道的一些产品，通过技术迭代，产品迭代衍生出更多的业务机会，因此大起大落的情况将会不复存在。继续回到那个“倒闭一个IVD公司要很多年”的时代。

新冠相关的产品机会变少，行业就需要从传统IVD赛道的各个方向去挖掘新的机会，这个时期也叫精耕细作时代，往往考验企业的基础研发能力，所以也建议广大IVD从业者在明后年找工作的时候，要瞅准拿稳。

过去几年，是在线营销蓬勃发展的几年，在线营销的好处也是显而易见，传播速度快，覆盖范围广，和线下展会几百个人的浏览相比，在线营销往往能够带来几千上万的浏览量，这是传统营销没办法比较。我们IVD从业者网在过去的3年里也能够很明显感受到IVD企业对于在线媒体的重视程度，正在逐渐增加，新品发布，企业重大事件营销，都开始借助第三方媒体资源。

产品曝光度，浏览量，点击率这些以前在IVD领域很少关注的词汇，开始频繁在IVD市场部的工作中被提及，这就是一种革新，一种量化。

我们再提到数字化营销，范围可以扩展的更大，从业务机会管理，客户拜访，跟进都可以通过数字化的方式进行管理，能够大大的提升工作效率。

以前IVD行业喜欢讲客情会，人情会之类，但是很小有企业去思考，开展会的目的是什么？是为了增加业务机会？为了提高品牌影响力？还是为了维护客情？随着未来市场费用的收紧，投入产出比的考核将会成为市场活动价值转化的关键衡量指标。

开一场会，产生多少业务机会，这些业务机会最后有多少成单？讲是办会人员不得不去回答的问题，市场部也应该想好怎么去回答这些问题，怎么设置量化指标。

其实这是大家都不想看到的场面，但2023年似乎又是一个躲不掉的话题，前面我们提到营销费用在2023年很多企业可能要缩减，那营销团队会不会也会缩减呢，答案是肯定的，营销团队肯定会整合，缩编。

那些搞不清自己产品价值，搞不清楚客户需求，搞不清业务逻辑的营销人员，2023年可能是比较难过的一年，时代抛下一个人时，从来都不会打招呼。当然，对于大部分人员而言，过去3年的积累，即便是业务线调整，手里有客户资源的终究还是会走的更远。

以上是IVD从业者网对2023年的IVD行业的10个营销趋势预测，其中有一些比较积极的趋势，也有一些不太友好的趋势，但居安思危总是没错的，希望以上观点，对你能有所启发。